Ông Đoàn Nguyên Đức: “Câu chuyện tôi bán chuối chính xác là hơi ngông”

‘Quan điểm của tôi là phải làm cho mình mạnh tới cỡ đủ để đường hoàng làm việc với khách hàng. Lúc này, mình có cơ khống chế được thị trường, từ đó định hình ra nguyên tắc cuộc chơi’; – Bầu Đức nói. 

Trong khi thế giới chao đảo vì đại dịch Covid thì những container chuối từ Campuchia của bầu Đức vẫn nườm nợp nối đuôi nhau xuất khẩu. Trong khi vô số doanh nghiệp phải sa thải nhân sự, giảm lương, tuyên bố phá sản, thì nhiều người lao động của HAGL lại được nhận thưởng vì hoàn thành vượt mức kế hoạch.

Phía sau khoản học phí 9.000 tỉ làm nghề nông, phía sau những hợp đồng bán chuối của bầu Đức có rất nhiều câu chuyện đáng suy ngẫm về vị thế và triết lý kinh doanh.

1. Bài toán thông minh vượt Covid-19 ở cột mốc số 0 

“Công ty cũng có đôi chút khó khăn do tình hình dịch bệnh chung, chủ yếu là vấn đề đường đi của hàng hóa. Mình làm chủ thì phải chủ động giải quyết thôi. Nói chung không có gì kinh khủng”- ông Đoàn Nguyên Đức bắt đầu câu chuyện với tôi bằng một vẻ mặt nhẹ tênh như vậy.

Vì muốn xác thực bằng những thông tin chi tiết hơn về tình hình của HAGL trong Covid-19, tôi đã hỏi những người lao động ở trang trại chuối của công ty này tại Campuchia. Kết quả nằm ngoài tưởng tượng của tôi khá nhiều.

“Sếp Đức nắm rõ các khó khăn, tôi thì thấy mọi thứ lạc quan hơn nhiều lắm” – một người lao động của HAGL khoe được nhận thưởng vì hoàn thành vượt kế hoạch trong tháng vừa rồi. “Giá chuối bán được vẫn cao lắm. Nhiều loại chuối trung bình từ 6 – 7 USD/thùng 13kg. Giá đó là rất tốt ở những tháng hè này. Hàng của công ty vẫn xuất khẩu đều đi Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và Singapore. Cho nên dòng tiền của công ty vẫn đều, lương bổng cũng khá hơn, mở rộng đầu tư trồng trọt nhiều hơn”…

Khi tất cả các quốc gia đều đóng cửa biên giới, HAGL xuất hàng đi bằng cách nào, chính là bài toán then chốt gỡ thế khó cho bầu Đức.

Khi phong tỏa, các nước chỉ cấm người xuất nhập cảnh chứ không cấm hàng hóa lưu thông. Hàng từ cảng xuất đi lại càng bình thường. Vấn đề quyết định với HAGL là làm sao hàng có thể đi từ Campuchia về Việt Nam, xuống cảng Cát Lái để lên tàu xuất ra nước ngoài.

Đáp án đúng được đưa ra: Đội xe container vẫn kéo hàng từ trang trại chuối ở Ratanakiri đến cửa khẩu biên giới giữa Việt Nam và Campuchia. Tại đó, xe chở hàng sẽ quay đầu và lùi đuôi xe chứa công hàng đến đúng cột mốc số 0. Cùng thời điểm ấy, một đội xe công rỗng từ kho ở Việt Nam cũng đã quay đầu ở cột mốc số 0. Và thế là xe phía Việt Nam chỉ việc móc khóa vào container, kéo hàng về Cát Lái. Mỗi ngày mấy chục container được xuất qua cửa khẩu quốc tế mà người hai bên không hề tiếp xúc trực tiếp với nhau.

2. Chín nghìn tỷ đồng học phí để startup nghề nông 

Giai đoạn 2016 – 2017, khắp đất nước Việt Nam ai cũng nhắc đến bầu Đức và HAGL với những món nợ khổng lồ. Hết năm 2019, tổng số dư nợ vay ngân hàng của doanh nghiệp này vẫn còn 12.700 tỷ đồng.

Điều khiến người ta ấn tượng là thái độ của ông chủ doanh nghiệp này với nợ nần. Ông ta coi đó là chuyện bình thường trong kinh doanh: “Mình định hướng sai thì chấp nhận thôi. Trong kinh doanh đó là trả giá! Mình vướng vào nợ nần thì mình phải tính cách chuyển hướng, bán mà trả thôi. Có gì đâu!”

Ông Đức cho biết: “Ban đầu khi quyết định đầu tư vào nông nghiệp, HAGL chọn phát triển cây công nghiệp, gồm cao su và cọ dầu. Sau 5 năm đi sâu vào hai cây đó, nhìn lại thì tôi thất bại. Thất bại là bởi giá của thị trường biến động quá lớn, chứ không phải cây sai. Như giá của cao su chẳng hạn, từ 5.000 USD/ tấn hạ xuống còn 1.300 USD/ tấn thôi. Hạ thấp đến 400% đấy. Cọ dầu tương tự, giá cũng bị xuống.

Như vậy sẽ chỉ có hai hướng để lựa chọn: Chuyển đổi hay không chuyển đổi? Chuyển đổi được gì mà không chuyển đổi được gì?

Mình đã bỏ ra một số tiền rất lớn đến 9.000 tỷ đồng vào đấy rồi. Nếu không chuyển đổi thì mình còn mất nữa. Còn nếu chuyển đổi, mình được một đường ra. Có thể nhỏ, có thể xa, nhưng rõ ràng đó là một con đường.

Cuối cùng thì quyết định chuyển đổi. Quyết định rồi phải làm dứt khoát”.

Cách mà bầu Đức nhìn thẳng vào sự thật và thừa nhận cái sai của bản thân cũng dứt khoát như cách mà ông ta triển khai các giải pháp cắt lỗ, giảm nợ và tìm kiếm doanh thu. Chỉ riêng trong năm 2019, với nhiều biện pháp HAGL đã giảm nợ được hơn 7.000 tỷ đồng.

Từ 2016 cho đến 2019, HAGL đã đầu tư cho sự chuyển đổi đó 200 triệu USD. Kết quả mang lại là hiện nay doanh nghiệp của bầu Đức đang sở hữu trên 20.000 ha cây ăn trái và hơn 30.000 ha cao su.

Trong đó, diện tích chuối chiếm khoảng một nửa, góp phần chủ lực trong việc tạo ra dòng tiền quay vòng nhanh chóng, đẩy doanh thu của công ty tăng nhanh trong thời gian gần đây. Các loại cây ăn trái khác như mít và xoài đã bắt đầu cho thu hoạch và có triển vọng tốt, góp phần tạo nền tảng tăng trưởng doanh thu đa dạng và vững chắc hơn trong thời gian tới.

“Định hướng sẽ tùy theo giai đoạn, nhưng có 5 loại cây HAGL coi là chiến lược, gồm chuối, xoài, bưởi, mít, sầu riêng. Hiện tại, 8.000 ha đầu tiên đã để dành cho chuối, đó là cây chủ lực thời điểm này. Cỡ 1 – 2 năm nữa diện tích cọ dầu sẽ được thay hết bằng rừng cây ăn trái. Trước mắt, tồn tại và duy trì khối tài sản to lớn của cổ đông là mục tiêu tối thượng trong năm 2020”, bầu Đức nhấn mạnh.

3. “Đám cưới” với Thaco: Không biết ai phải cảm ơn ai! 

Giới phân tích cho rằng trong giai đoạn khó khăn của quá trình trả nợ và chuyển đổi, thật may cho HAGL khi nhận được vốn đầu tư từ Thaco.

Nhưng rất tình cờ trong một lần trò chuyện với lãnh đạo của Thadi, công ty con phụ trách các dự án nông nghiệp của Thaco, họ lại khẳng định chắc nịch với tôi rằng: “Không biết ai mới là người phải cảm ơn ai trong câu chuyện hợp tác giữa HAGL với Thaco”. Chắc hẳn quyền lợi mà Thaco có được từ cái bắt tay này phải rất hấp dẫn, lúc đó tôi đã hỏi lãnh đạo của Thadi như vậy.

Câu trả lời là những tiếng cười sảng khoái: “Nếu không có chuyện này, tụi tôi đã không có việc làm và công ty đã không có doanh thu ở đây (2 dự án nông nghiệp mà hiện nay Thadi đang triển khai tại Campuchia).

Trong khi đó bầu Đức phân tích như sau: “Làm ơn là chuyện không có trong kinh doanh. Đã làm ăn là như vậy. Bên nào cũng phải có lợi của mình. Đây là một cái bắt tay chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm trong kinh doanh. Cái này thì anh Dương (Trần Bá Dương – Chủ tịch Thaco) biết rõ nhất. Các dự án nông nghiệp này đều đang mang lại cho tất cả các nhà đầu tư, gồm cả HAGL Agrico, cả Thadi… dòng tiền dồi dào, nhiều tiềm năng, miễn là mình thực hiện nó thật bài bản”.

4. Bắt tay 30 nhà buôn lớn nhất thế giới, không làm việc với con buôn lẻ tẻ 

Dù đã ở và làm việc 2 ngày tại trang trại của bầu Đức ở Rattanakiri, nhưng thú thực, nó quá rộng để tôi có thể mường tượng lại một cách chính xác quy mô. Tổng diện tích dự một án tôi đến thăm đã lên đến hơn 20.000 ha, hơn một nửa trong số đó đã được quy hoạch dành cho cây chuối. Để thấy quy mô này có ý nghĩa như thế nào, xin đưa ra một con số: cả đất nước Philippines sau hơn 40 năm phát triển ngành chuối quy mô công nghiệp, vườn lớn nhất của họ mới chỉ ở mức 5.000 ha.

“Nhiều người không hiểu nên nghĩ tôi nổ, nhưng thực chất tôi đang làm vườn cây ăn trái, vườn chuối cho cả một tương lai. Năm 2019, trang trại trồng được trên 8.000 ha chuối. Tập đoàn quyết tâm đến hết 2020, phát triển diện tích cây chuối lên đến 15.000 ha”, bầu Đức chia sẻ.

Đến cuối năm 2019 ngoài chuối, vườn cây ăn trái của HAGL Agrico ở Campuchia còn có 5.000 ha xoài, 5.000 ha thanh long, 5.000 ha bưởi, sầu riêng 1.000 ha và 20.000 ha cọ dầu đang trong quá trình phá dỡ để trồng những loại cây khác.

“Có thể nói chuối của HAGL trồng đến đâu bán hết đến đấy. Thậm chí còn không có đủ mà bán.

Tôi nhìn vào lịch sử mấy nghìn năm sản xuất nông nghiệp của đất nước mình. Việt Nam tự hào là đất nước nông nghiệp, có số lượng nông dân hùng hậu nhưng tại sao nông sản làm ra thường rơi vào tình trạng được mùa mất giá, yếu thế, bị ép? Trả lời được câu hỏi đó tôi mới làm nông nghiệp.

Đó là bởi vì sản lượng của mình không đủ lớn, không đủ để kiểm soát được tình hình, dẫn đến bị khách hàng kiểm soát. Từ đó người ta ép được mình thôi. Cho nên, ngay từ khi bắt tay chuyển đổi sang lĩnh vực cây ăn trái, quan điểm của tôi là phải làm cho mình mạnh tới cỡ đủ để đường hoàng làm việc với khách hàng. Và khi mình đã đủ lớn, khách hàng tìm đến mình luôn là những tập đoàn lớn chứ không phải mấy con buôn lẻ tẻ. Lúc này, mình có cơ khống chế được thị trường, từ đó định hình ra nguyên tắc cuộc chơi.

Câu chuyện hiện tại tôi bán chuối chính xác là hơi ngông. Ở thế mày cần tao, tao mới cần mày. Tất nhiên mình luôn tôn trọng khách hàng. Và vì tôn trọng khách hàng nên đầu tiên mình phải rất tôn trọng mình.

Cách làm việc của HAGL trong lĩnh vực nông nghiệp là gì? Tôi sản xuất ra số lượng lớn nhất, chất lượng tốt nhất, bán cho ông khách mua số lượng nhiều nhất, với giá phù hợp nhất, bỏ qua tất cả các khâu trung gian. Hiện tại nói về làm nông sản tươi, nông sản xuất khẩu đạt tiêu chuẩn Global GAP chuẩn mực với số lượng lớn, rất hiếm có doanh nghiệp Việt Nam nào làm được nhưng HAGL đang làm được.

Mỗi ngày, riêng chuối ở Campuchia đã xuất từ 15 – 20 container chưa kể đến thanh long, xoài… Khoảng cuối năm 2020 khi diện tích vườn tăng lên, các cây đồng loạt bước vào giai đoạn khai thác thương mại, xuất khẩu cả trăm container mỗi ngày là đương nhiên. HAGL đang làm được điều đó, ngày này qua tháng khác đều đặn một loại chất lượng.

Giữ được quy mô mỗi năm sản xuất hàng nghìn container trái cây đồng nghĩa với việc, HAGL đã tính được câu chuyện “mày cần tao”. Về nguyên tắc khi thương lượng, khách hàng cứ nhỏ nhẹ đưa ra yêu sách, mình nghe theo rồi loay hoay thì không bao giờ làm được.

Nói thật, nông sản của Việt Nam bây giờ phải tập hợp dưới một chuẩn mực nghiêm ngặt thì mới nâng giá trị lên được. Hiện tại, chúng ta cứ làm theo yêu cầu của thị trường này một chút, làm theo tiêu chuẩn của thị trường kia một xíu, rồi lại làm theo nhu cầu dễ dãi của thị trường nội địa một ít… cứ đi mãi theo kiểu đó là mình sẽ chết.

Mình phải tự chọn cho mình một tiêu chuẩn. Tiêu chuẩn của toàn cầu đi. Tiêu chuẩn mà cả thế giới phải soi vào, để từ đó, với mỗi khách hàng cụ thể, mình có sự điều chỉnh cụ thể. Chỉ vậy thôi, không lằng nhằng!”

5. “Một người hàng xóm tỉnh táo là phải tranh thủ Trung Quốc” 

Rattanakiri tọa lạc trên cao nguyên phía Đông Bắc Campuchia, có biên giới quốc tế tiếp giáp hai tỉnh Kon Tum và Gia Lai của Việt Nam. Dù cái tên Rattanakiri vốn mang ý nghĩa là Núi Ngọc, đây lại là tỉnh nghèo vào bậc nhất của Campuchia với cơ sở vật chất thô sơ và mật độ dân số thưa thớt. Phần lớn những con đường ở Rattanakiri đều là đường mòn, không đủ chỗ cho xe ô tô đi, và đất đai khô cằn, thiếu nước quanh năm.

Nhưng ở đó, HAGL đang xây dựng nên một trang trại chuối rộng tới hơn 8.000 ha, nơi các nhà nhập khẩu lớn nhất thế giới đều đang xếp hàng để nhận từng container chuối được chuyển bằng đường bộ hoặc đường biển.

“Nói gì thì nói, riêng trái cây, Việt Nam rất lợi thế so với các nước khác trên thế giới vì mình gần Trung Quốc – một thị trường khổng lồ. Một năm họ tiêu thụ đến mấy trăm tỷ USD cho trái cây chứ không phải chỉ một vài tỷ như mình đang xuất được. Nông sản Việt Nam chỉ là một phần nhỏ xíu trong tổng lượng trái cây Trung Quốc nhập thôi. Như vậy, một người hàng xóm tỉnh táo là phải tranh thủ Trung Quốc. Chỉ cần tăng trưởng hàng năm với quốc gia này mười mấy hai mươi phần trăm là coi như nông dân mình làm mệt rồi”, ông Đoàn Nguyên Đức tiếp tục.

Chuối đang được HAGL xuất đi các thị trường lớn như Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore…, nhưng công ty này xác định Trung Quốc chiếm 70 – 80% thị phần xuất khẩu của tập đoàn.

“Làm ăn với họ cần biết rằng, thương nhân Trung Quốc không vừa đâu. Họ là những tay buôn lão làng của thế giới. Mình làm không chuyên nghiệp là bị ép liền. Với những khách hàng như vậy, việc của mình là làm sao đưa được khách vào tầm kiểm soát”. Theo ông Đức, doanh nghiệp làm nông nghiệp của Việt Nam phải mạnh, phải tốt, phải kiểm soát được mọi biến động để làm sao chính khách hàng phải lệ thuộc vào nhà cung cấp. Ở đây doanh nghiệp cũng phải tách bạch rõ, đâu là chính trị, đâu là lịch sử, và đâu là làm ăn kinh doanh.

“Đặc điểm của thị trường khổng lồ này là họ mua với mọi giá, thượng vàng hạ cám họ lấy hết. Chất lượng cao thì bán được giá cao, chất lượng thấp họ mua giá thấp. Một thị trường dễ tính nhưng đừng bao giờ gọi là thị trường tào lao. Các địa bàn Thượng Hải, Bắc Kinh, Đại Liên… là thị trường đỉnh của thế giới luôn. Hàng hóa phải đạt chất lượng rất cao, tương đương với Châu Âu, hàng tào lao không có cơ vào đó. Còn nếu bán cho các tỉnh gần biên giới Việt Nam, chất lượng hàng hóa có thấp một tý, họ vẫn mua.

Riêng mấy khách hàng châu Âu lại khác. Vào thị trường EU chỉ có một loại thôi, loại 1, còn các loại khác phải bỏ hết. Cái này mình phải tính toán cực kỳ tỉnh táo.

Chẳng hạn với câu chuyện này: Năm 2017, một lô trái thanh long đầu tiên cỡ 2,5 tấn, chưa được một container xuất đi Australia, có đến hàng trăm tờ báo đăng. Rồi trái thanh long vào siêu thị ở Australia cũng tương đương từng ấy tờ báo loan tin. Nhưng không ai để ý, cũng trong ngày hôm đó, cửa khẩu Việt Nam – Trung Quốc ở Lào Cai có đến 500 container thanh long được xuất đi. Không một ai nói câu nào! Ta không chịu nhìn thấy nông sản của Việt Nam sang Trung Quốc là kìn kìn hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng năm.

Như vậy mới thấy chuyện định hướng của chúng ta là đang sai rồi. Sai lè!

Nói thật, cỡ Australia tôi không bao giờ quan tâm. Đây cũng chỉ là một thị trường như bao thị trường khác. Mình bán cho Australia cũng như mình bán cho Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan hay các nước Asean…

Mình phải ưu tiên cho thị trường nào ở gần mình hơn, dễ dàng bán hơn, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Đó là bài toán đương nhiên làm ăn kinh doanh phải nhìn thấy”.

Riêng với khách hàng Nhật, bầu Đức có đánh giá khác, ở mức rất cao. “Họ mua số lượng lớn, chấp nhận trả giá cao để có được hàng tốt nhất. Với họ, uy tín là tuyệt đối”. Đó là lý do cho việc quy trình trồng và thu hoạch chuối tại vườn của HAGL được làm rất kỹ. Mọi khâu từ ươm giống, canh tác, chăm sóc, thu hoạch, sơ chế, bảo quản đều có quy định và tiêu chuẩn. Tất cả 8.000 ha được làm cùng một phương pháp, cùng một liều lượng, thậm chí là chăm sóc cùng một khung giờ… để cho ra hàng triệu nải chuối giống nhau như một.

“Khách hàng các quốc gia khác đến và quan sát thấy quá trình sản xuất chuối cho Nhật Bản ở vườn của HAGL, họ mê đến mức đòi phổ cập quy trình làm chuối xuất Nhật cho cả 8.000 ha chuối, chỉ để họ bao tiêu. Khách còn biết mê chuối đẹp nữa là mình thân làm chủ. Tôi đang làm chuối một cách say mê. Nhiều khi đi giữa cánh đồng thấy gió thổi phất phất tàu lá chuối, rồi mầm cây non lên xanh tốt, thân chuối bự khỏe mình cũng vơi bao nỗi lo. Rồi từ đó mà thấy yêu nghề thôi” – bầu Đức đã từng nói, nếu bóng đá là vì đẹp quá mà đam mê thưởng thức thì làm nông nghiệp với ông lúc này chính là vì đẹp quá mà đam mê cống hiến./.

(Theo Tri Thức Trẻ)