Ông chủ phân phối siêu xe đắt nhất VN giải mã nghịch lý của người sở hữu Rolls Royce

Tại Việt Nam, việc bán Rolls Royce – dòng siêu xe thuộc loại đắt nhất thế giới sẽ ra sao hậu Covid-19? Những khách hàng mua xe này có sự thay đổi ra sao? Chúng tôi đã có cuộc trao đổi với ông Đoàn Hiếu Trung, Tổng giám đốc Rolls Royce Motors Cars Hanoi – công ty phân phối chính hãng duy nhất ở Việt Nam.

Bán xe Rolls- Royce thường sẽ thịnh vượng khi kinh tế phát triển, giờ là kinh tế hậu Covid-19, việc kinh doanh của anh ra sao?

Bạn có thể thấy, từ bác bán rau cho đến những người kinh doanh ô tô như chúng tôi, không ai là không bị ảnh hưởng bởi đại dịch, trong và ngay cả khi đã cơ bản khống chế được Covid-19. Rolls- Royce Motor Cars Hanoi có chịu ảnh hưởng nhưng may mắn là không quá nhiều. Chúng tôi vẫn giữ được nhịp trong bối cảnh quyết định mua xe có chậm lại đôi chút và có một thay đổi thú khá thú vị.

Sự may mắn này phần vì Rolls- Royce là thương hiệu có số lượng ô tô không quá nhiều (như năm 2019 khoảng trên 5.000 chiếc), phần vì phục vụ nhóm khách hàng đặc biệt, giàu có. Họ có chịu ảnh hưởng nhưng nhỏ hơn rất nhiều so với người có tài sản ở mức thấp hơn.

Phần nữa là từ bề dày lịch sử 116 năm kể từ khi thành lập vào năm 1904, đến nay, Rolls – Royce đã trải qua ít nhất hai cuộc Đại chiến Thế giới và rất nhiều đại dịch, thậm chí kinh khủng hơn cả Covid-19.

Dù không thể chủ quan nhưng nên nhìn đó là khó khăn ngắn hạn và tạm thời thay vì nghĩ đó là yếu tố mang tính dài hạn. Và đã là khó khăn ngắn hạn thì chúng ta có lẽ nên vui vẻ nghĩ cách đối mặt và thích nghi với điều đó.

Vậy theo quan sát của anh, quyết định “xuống tiền” mua chiếc Rolls – Royce hậu Covid-19 thay đổi như thế nào?

Dịch bệnh xảy ra không có nghĩa là khách hàng tiềm năng (những người thường có tài sản cả trăm tỷ đồng trở lên) không còn tiền để mua xe mà có chăng là họ đang cần ưu tiên lo vực dậy công việc kinh doanh, chăm lo những thứ khác bị ảnh hưởng nặng bởi Covid-19 mà thôi.

Ngược lại, thời gian giãn cách xã hội chính là thời điểm để người ta sống chậm lại. Nhiều khách hàng đã tư duy lại thời điểm mua xe, bởi họ nhìn thấy hậu quả khủng khiếp của Covid-19, nhìn thấy ranh giới mong manh giữa sự sống – cái chết và những tác động khách quan khiến thành quả một đời vất vả có thể trở về số không trong thời gian cực kỳ ngắn.

Không ít người nghĩ rằng: Có lẽ không nên chờ đợi quá lâu, không nên nghĩ quá nhiều về định kiến của người khác mà tập trung sống cho bản thân. Điều này thôi thúc họ muốn mua xe sớm hơn.

Nhưng tâm lý e ngại về góc nhìn thiếu thiện cảm khi mua một chiếc Rolls – Royce trong bối cảnh kinh tế khó khăn và mọi người đang phải thắt lưng buộc bụng là rõ ràng?

E ngại đó không phải là cản trở quá lớn khi khách hàng thực sự muốn sở hữu chiếc xe. Người mua Rolls- Royce hầu hết là doanh nhân thành đạt, các cá nhân có thành tựu lớn mà thành công của họ thường đến từ một quan điểm sống là: Luôn vượt qua các thành kiến.

Họ cũng biết là nếu mua xe thì sẽ có những xét nét, đánh giá, nhưng nếu đã thích thì họ vẫn mua. Họ không mất thời gian đáp lại cho những câu hỏi “sao bác không đi làm từ thiện?”, cũng không viện dẫn chứng minh rằng “tôi đã đóng thuế bao nhiêu, tạo bao công ăn việc làm…”.

Không bao giờ có thể thoả mãn đám đông và tôi nghĩ là người mạnh mẽ sẽ không lên tiếng giải thích cho những điều mà họ không để tâm.

Những người thích và mua Rolls – Royce ở Việt Nam mà anh từng tiếp xúc có điểm gì chung?

Phần đông khách hàng mua Rolls – Royce là nam giới, nhưng ngày càng nhiều phụ nữ quan tâm đến dòng xe này. Độ tuổi người mua Rolls – Royce trên thế giới đã giảm từ mức 50 tuổi xuống xấp xỉ 40 tuổi. Ở Việt Nam, dù chưa có thống kê đại diện nhưng khách hàng là doanh nhân trẻ tuổi khá nhiều, ở ngưỡng khoảng 40 tuổi.

Cầu thủ và giới nghệ sĩ cũng có số ít người sở hữu dòng xe này nhưng đã qua sử dụng. Đa phần khách mua xe Rolls – Royce ở chỗ chúng tôi là người giàu tự thân, có người mua tới vài chiếc.

Chủ xe Rolls – Royce ở Việt Nam đa phần giấu mặt và danh tính. Tại sao họ lại chọn một chiếc ô tô quá nổi bật như vậy?

Đúng là không phải khách hàng nào cũng muốn người khác biết mình đang sở hữu chiếc xe và càng không mong muốn bị chú ý quá nhiều. Nhưng sự chú ý vẫn diễn ra phần vì chiếc xe nổi bật, đắt đỏ và cũng phần vì định kiến méo mó về người giàu vẫn tồn tại ở Việt Nam khiến họ e ngại. Từ xưa, trong cổ tích thì cứ nói đến phú ông có nghĩa là xấu mà.

Một vị khách của tôi từng chia sẻ, vì đam mê mà mua xe nhưng phải hạn chế lái chiếc Rolls- Royce trong một số hoàn cảnh nhất định ví dụ như đi ký kết, làm việc vì đối tác của anh ấy đang đi chiếc Lexus (cười).

Cũng vì như vậy nên chúng tôi cam kết không bao giờ lộ tên khách hàng đã mua xe, trừ khi khách hàng đồng ý. Xe được chở về nhà hoặc đến địa điểm khách yêu cầu trong một chiếc container để đảm bảo ngoài cơ quan hải quan, không ai nhìn thấy và chụp hình chiếc xe trước chủ nhân của nó.

Anh tiếp cận những vị khách có tiềm năng như thế nào?

Họ đều vô cùng bận rộn, việc tiếp một người bán xe không phải là ưu tiên và phần lớn là những người tay trắng dựng nên sự nghiệp nên họ thông minh và vô cùng giàu kinh nghiệm. Hiểu điều đó, nên cách tiếp cận của chúng tôi phải rất thật và chân thành. Họ là người thành đạt hơn mình, có hiểu biết hơn và tiếp xúc với rất nhiều kiểu người, nhìn vấn đề cực kỳ nhanh nên chẳng gì qua mắt được họ cả.

Để tiếp cận họ thường phải xuất phát từ mối quan hệ cá nhân được xây dựng một cách tự nhiên. Khách đủ tin tưởng khi có vấn đề gì về xe thì mình có thể đảm đương lo được. Trước đó có rất nhiều công việc khác liên quan đến cá nhân, kinh doanh của khách hàng mà mình có thể thì cần giúp đỡ họ.

Làm sao để họ coi mình là thằng em, người cháu… ngoan, được việc, có thể giúp công việc gì đó hoặc không nhưng ít nhất không được có tiêu cực về tư cách của mình.

Thông thường thời gian khách hàng quyết định mua một chiếc Rolls – Royce là bao lâu?

Quá trình mua xe có thể kéo dài vài tháng bởi đó là tài sản lớn. Hơn nữa, khách hàng cũng phải cân nhắc cả chuyện “lời ra tiếng vào” khi mua xe. Nhưng cũng có người quyết định mua chỉ trong vài ngày kể từ khi tiếp xúc. Trước đó, có lẽ họ đã tìm hiểu kỹ rồi, và cảm xúc được đẩy lên đủ cao thì họ quyết thôi.

Tôi nghe nói mỗi chiếc Rolls – Royce đều có câu chuyện riêng, hẳn là việc bán những chiếc xe như vậy là một quá trình thú vị?

Từ khi chúng tôi lên thiết kế, tư vấn lựa màu sắc, vật liệu nội ngoại thất và giao xe mất ít nhất là 6 tháng và nhiều nhất là 12 tháng. Chỉ tính nội – ngoại thất, mỗi xe ít nhất 100 – 200 hạng mục để lựa chọn, trong đó, riêng màu sơn đã có tới 44.000 màu khác nhau, chưa kể các chất liệu gỗ, da có thể sử dụng cho xe.

Đôi lúc chúng tôi phải đề nghị sản xuất thử mẫu vật liệu và gửi về khách hàng duyệt, trải qua các lần điều chỉnh thiết kế cho đến khi khách hàng thấy ưng ý mới sản xuất. Bởi vậy, hầu hết xe ra khỏi cửa Rolls- Royce Motocars Hà Nội đều được cá nhân hóa theo ý muốn khách hàng.

Khó nhất là phải cố gắng tạo nên mảnh ghép của 1 bức tranh để mình hiểu được khách hàng, từ đó đưa ra chiếc xe mà để đâu đó nhìn vào họ thấy được bóng hình của họ, chứ không phải lúc nào cũng là tên tuổi trên bề mặt của xe.

Vì thế, mỗi chiếc xe là một câu chuyện và cảm xúc đặc biệt, vui và thích đến mức giao xe cho khách thì lại thấy tiếc (cười).

Lạ nữa là đến giờ, sau nhiều năm kinh doanh, chưa từng có khách hàng nào đề nghị cho lái thử xe hoặc hỏi xe có thể tăng tốc lên 100km mất bao nhiêu giây hoặc đi 100km tốn bao nhiêu xăng. Có lẽ họ mặc nhiên tin vào chất lượng của thương hiệu xe đã hơn 100 năm tuổi.

Trong tâm trí nhiều người, bán Rolls – Royce trông rất sang chảnh và có lợi nhuận “khủng”. Trải nghiệm thực tế của anh thì sao?

Nếu xét về mặt tỉ lệ, số tiền đại lý thu về sẽ lớn hơn bán một chiếc xe không phải Rolls – Royce nhưng số lượng Rolls – Royce bán ra hàng năm thấp hơn rất nhiều so với các hãng xe khác. Trong khi đó, chi phí duy trì đại lý lớn thì rõ ràng không đơn thuần lúc nào cũng đơn giản là ngồi khách sạn 5 sao và kiếm được khoản tiền khổng lồ.

Có khi nào anh thấy việc phân phối Rolls – Royce quá oải không?

Công việc kinh doanh cũng có lúc thuận lợi, có lúc khó khăn. Nếu có oải thì cảm giác này diễn ra rất nhanh bởi tôi có nhiều công việc, trách nhiệm phải gánh vác. Chỉ có một số thứ khó khăn không nằm trong tầm kiểm soát và không dễ tác động như là định kiến xã hội thì có thể khiến tôi thấy mệt mỏi.

Đơn cử, mua một chiếc Rolls- Royce mất 1 đồng thì nộp 3 đồng thuế. Dù rằng, đứng ở góc độ người giàu phải đóng nhiều thuế hơn thì đúng nhưng khi dâng mức thuế lên quá cao, vô tình làm gian lận thương mại phát triển, khiến những doanh nghiệp phân phối chính hãng như chúng tôi gặp khó khăn.

Bán Rolls – Royce không dễ nhưng có giới hạn nào mà nếu vượt qua nó thì anh sẽ không bán xe cho khách nữa?

Có chứ. Có lẽ ai cũng có nguyên tắc và nghề nào cũng vậy.

Trong bán hàng có câu “khách hàng là thượng đế” nhưng thay vì hiểu rằng khách hàng nói gì cũng đúng thì hiểu là “đặt khách hàng vào vị trí trung tâm” có vẻ ổn hơn.

Tôi có quan điểm, khách hàng mà không phù hợp với mình thì không dễ mà họ mua. Đã có một lần có khác biệt lớn về quan điểm thì sẽ có lần thứ 2, thứ 3. Tốt nhất là giữ mối quan hệ của mình với khách đó tốt đẹp. Mình cũng không quá vội vàng trong việc hợp tác với họ ngay lập tức.

Nếu tạm thời thì chưa phục vụ được đúng kiểu khách muốn thì cứ cảm ơn, vẫn chăm sóc để lúc nào đó, quan điểm của khách thay đổi nhờ sự tác động của mình hoặc người khác thì lúc đó quay lại phục vụ, chứ không cố bằng mọi giá bởi có thể mang lại những hậu quả không thể khắc phục được.

Ngoài ra, nếu ai xúc phạm nhân viên của tôi thì tôi cũng sẽ không nhất thiết phải bán hàng bằng mọi giá.

Anh và anh trai Đoàn Hiếu Minh cùng quản lý Rolls – Royce Motor Cars Hanoi. Trong một công ty gia đình như vậy thì quyền quyết định cao nhất sẽ thuộc về ai?

Trong công ty dù tỉ lệ sở hữu là bao nhiêu thì nguyên tắc cao nhất vẫn là anh em. Khi mà ý kiến không thể thống nhất được, không thể thuyết phục được thì sẽ phải theo nguyên tắc anh sẽ là người quyết định.

Để không muốn anh quyết định trái ý mình thì trước khi gặp phải nghĩ cho kỹ để làm sao thuyết phục được anh ấy. Trong gia đình thì cũng vậy thôi, vợ chồng cũng có lúc phải nhường nhịn nhau, đúng không? (Cười).

Các content duyên dáng và gần gũi giới thiệu Rolls- Royce trên Facebook là do anh tự viết hay có một ekip truyền thông viết?

(Cười) Không phải do truyền thông đâu. Không phải họ không làm được mà là khách hàng của mình là những người rất nhạy nên cái gì mà không chân thành sẽ bị phát hiện ra ngay. Dù là bông đùa thì cũng phải xuất phát từ sự chân thành.

Tương tác trên mạng xã hội, điều người ta quan tâm lại con người thật của chính mình chứ không phải bộ mặt do người khác dệt nên, trừ phi bộ mặt đó được dệt nên từ đầu đến cuối và không bao giờ lộ mặt thật. Nhưng ở đây, mặt thật của tôi lại lỡ lộ rồi (cười). Như đã nói ở đầu, ở đây, chúng tôi coi sự chân thành là tiên quyết.

Cảm ơn anh về những chia sẻ.

Một phút khó hiểu: Tại sao các tòa nhà cao tầng ở Hong Kong lại hay có “lỗ thủng” ở giữa vậy nhỉ?

Hoàng Linh-Hoàng Ly/NSV